Plan prodaje: Najvažnije prodajne strategije koje morate znati

Inga Lalić prodajne strategijeNajviše mi poduzetnici i vlasnici malih biznisa dolaze na poslovno savjetovanje i edukaciju jer su nezadovoljnji rezultatima koje trenutno ostvaruju. Smatraju da imaju dobar proizvod ili uslugu, da puno rade, trude se, a rast poslovanja i profit nikako da dođu. Umorni su, početni entuzijazam polako splašnjava.

Zaposlenici, ukoliko ih imaju, uglavnom rade svoj posao i izvršavaju zadatke koji su im zadani, rijetki su ti koji preuzimaju inicijativu i samostalno traže nove kupce ili klijente. Nije da oni to ne žele nego način na koji to rade nije učinkovit i ne donosi rezultate. U svojoj komunikaciji ne koriste prodajne vještine i tehnike.

Psihologija prodaje nam daje puno odgovora na pitanje kako i zašto komunicirati baš na takav način. Većina ih je samouka u prodaji, najviše pričaju o karakteristikama svojih proizvoda ili usluga, a da niti jednom ne pitaju kupca što je njemu važno. Ne mogu se postići vrhunski rezultati s needuciranim timom koji nisu prošli prodajne treninge.

Imate li biznis plan?

Na konzultacijama prvo poduzetnike pitam imaju li biznis plan. Napisan. Teško mi je uopće opisati te izraze lica i izgovore kojima opravdavaju izostanak pisanog plana. Koja je vaša vizija? Gdje se vidite za 5 godina? Koji su vam ciljevi? Što želite postići? Kako ćete tamo stići? Gdje su vam planovi i poslovne strategije? Najčešći odgovor je: “Ja imam sve to u glavi”.

To uistinu nije dovoljno. Biznis plan obuhvaća jako puno komponenti koje trebaju biti povezane u jednu cjelinu da biste to sve držali u glavi. Plan prodaje je sastavni dio biznis plana, a pošto zarađujemo novac tek kad prodamo svoj proizvod ili uslugu usmjerit ću se više na planiranje prodaje i prodajne strategije koje svaki biznis i mali i veliki mora imati.

Prodajne strategije i planiranje prodaje

Planiranje prodajne strategije jedan je od najvažnijih zadataka kojem se vlasnik poduzeća ili direktor prodaje mora posvetiti. Dobra prodajna strategija predstavlja temelj uspjeha na tržištu, a u fokusu strategije je kupac. Pomoću prodajne strategije zauzimamo poziciju na tržištu i konkurentsku prednost. Plasiramo proizvode i usluge na tržište i gradimo brand. Svi djelatnici i prodajni predstavnici moraju znati kako njihovi proizvodi ili usluge mogu riješiti probleme kupaca i učiniti njihov život boljim i ljepšim.

Prodajna strategija treba definirati 4 ključne stvari :

  • posložiti prioritete koje svi razumiju
  • postaviti ciljeve koji se mogu mjeriti
  • dati smjernice koje svi mogu slijediti
  • jasne zadatke koje svatko može raditi

 

Strategija bez djelovanja i izvršenja je gubitak vremena, a još je veći gubitak vremena poduzimanje akcije i prodaje bez jasne strategije. Vidjela sam što se događa kada zaposlenici i prodajni timovi svih veličina rade bez jasnog strateškog plana.

Bez strategije vlasnik ili direktor (voditelj) prodaje donosi odluku o planu prodaje na temelju onoga što misli da je najbolje u ovom trenutku, a ne zato što ima veliku sliku i jasnu viziju što želi.

Imate li osobine uspješnih poduzetnika?

Najvažnijih 5 koraka svake prodajne strategije:

1. Procijenite gdje ste bili i gdje želite biti

Prije nego što počnete planirati budućnost, prvo pogledajte u prošlost. Napravite procjenu predhodne godine poslovanja i postavite si pitanja:

  • Koje smo rezultate ostvarili prošle godine?
  • Uključite brojčane pokazatelje i pogledajte koliko je prodao tim?
  • Tko je od tima najviše prodao, a to najmanje i zašto?
  • Kome su prodali?
  • Koji su klijenti donijeli najviše, a koji najmanje prihoda?
  • Koji klijenti imaju najkraće prodajne cikluse, a koji najduže?
  • Što želite promijeniti?
  • S čim niste zadovoljnji?
  • U kojem dijelu želite i možete popraviti i poboljšati rezultate?
  • Kako ćete to učiniti?
  • Što sve morate poduzeti da uspijete u tome?
  • Kako ćete se pozicionirati na tržištu da ostvarite prihode koje želite?
  • Koju podršku treba vaš tim da u tome uspijete i postignete željeni rast?
  • Gdje želite biti za 2 godine, a gdje za 5?

 

Plan prodaje vam omogućuje da premostite zaostatke u odnosu na buduće ciljeve koje želite postići.

2. Izradite jasan profil idealnog klijenta

Inga Lalić plan prodaje

Za većinu tvrtki 80% prihoda dolazi od 20% klijenata. Taj princip je poznat kao Paretovo načelo koje kaže da 20% našeg vremena proizvodi 80 % rezultata. Grupa od 20% klijenata generira 80% vašeg posla. To znači da vam donose 4x više prometa od preostalih 80% klijenata. Vaš zadatak je da prvo točno otkrijete koji su to klijenti u grupi od 20%, a drugo da što više klijenata iz grupe 80% prebacite u grupu od 20%.

Trebate točno utvrditi tko je vaš idealni klijent? To su oni klijenti kojima se sviđaju vaši proizvodi i usluge, oni doista žele to što vi nudite, imaju korist od vaših proizvoda i usluga, mogu uz pomoć vaših proizvoda i usluga rješiti neke svoje probleme i poboljšati kvalitetu svog života. Klijenti kojima se sviđaju vaši proizvodi i usluge reći će to i drugima, koji će pak to reći još većem broju ljudi.

Identificirajte svog idealnog klijenta i ubrzo ćete otkriti da radite manje, a zarađujete puno više. Profil idealnog klijenta toliko je značajan za vašu tvrtku da bi svaki zaposlenik morao točno znati njegov opis.

Izradite profil idealnog klijenta na taj način što ćete odabrati nekoliko klijenata iz grupe 20% (otprilike oko desetak) da biste dobili što cjelovitije informacije.

Profil idealnog klijenta: _______________________________________

Demografske informacije vam daju odgovor na pitanje kakve sposobnosti, potrebe i interese imaju klijenti koji kupuju vaše proizvode i usluge. Opisuju tko kupuje.

Psihografske informacije vam pomažu da otkrijete njihovu motivaciju odnosno razloge zašto se odlučuju na kupnju. Opisuje zašto kupuju.

Jesu li vaši klijenti većinom muškarci ili žene? Postoji li određena dobna skupina koja kupuje vaše proizvode i usluge? Jesu li samci ili obiteljski ljudi? Ukoliko su vaši klijenti druge tvrtke ili organizacije korisno je znati što više podataka o njima, primjerice koliko imaju zaposlenika, kakva im je organizacijska struktura, djelatnost kojom se bave, godišnji prihod, tko donosi odluke o kupnji i sl. Osim ovih informacija važno je da prikupite što više razloga zašto oni kupuju od vas. Što zapravo vaši klijenti žele? Što ih motivira na kupnju vaših proizvoda i usluga? Morate znati što im se najviše sviđa kod vas.

3. Napravite SWOT analizu

Swot analiza obuhvaća četiri ključna faktora: snage i slabosti koji predstavljaju unutarnje karakteristike svakog poduzeća, te prilike i prijetnje koji pokazuju vanjske čimbenike. Na temelju analize tih faktora puno ćete lakše napraviti prodajnu strategiju koja je usmjerena na rast i razvoj.

Prvo napišite koje su najjače kvalitete i snage vaše tvrtke. Koje je područje izvrsnosti vaše tvrtke i vaših proizvoda ili usluga? Zatim, koje su slabosti? Onda se usmjerite na procjenu prilika. Koje sve vanjske okolnosti pogoduju rastu tvrtke? I što sve može biti prepreka rastu i razvoju te koje vanjske okolnosti sprječavaju rast tvrtke?

 

Inga Lalić Swot analiza

Vaš zadatak je da shvatite kako upotrijebiti svoje snage da biste iskoristili prilike na tržištu. Također, razmislite i o slabostima i prijetnjama koje će ometati vašu sposobnost postizanja tih ciljeva. Pitajte sebe i svoj tim što trebate učiniti kako biste smanjili te prijetnje i slabosti i pretvorili ih u snage i prilike. Budite jako konkretni i specifični. Pronađite minimalno dva rješenja za svaku prepreku. Sve ove informacije će vam trebati za izradu prodajnog plana i strategije.

4. Postavite jasnu strategiju pozicioniranja na tržištu

Razmislite o ovim pitanjima:

  • Koliko možete povećati prihod na postojećem tržištu s postojećim proizvodima ili uslugama?
  • Koliko možete povećati prihod na postojećem tržištu s novim proizvodima ili uslugama?
  • Koliko možete povećati prihod na novom tržištu s postojećim proizvodima ili uslugama?
  • Koliko možete povećati prihod na novom tržištu s novim proizvodima ili uslugama?

 

Odgovore uključite u prodajnu strategiju kako biste se što bolje pozicionirali na tržištu i postigli rast.

Kako će vas vaši idealni klijenti prepoznati? Kako će prodaja i marketing zajednički raditi na prodaji na postojećim i novim tržištima i na postojećeim i novim proizvodima i uslugama.

5. Postavite jasan cilj prihoda i plan djelovanja

Kada kombinirate svoje financijske ciljeve s tržišnom strategijom koju ste stvorili na temelju procjene prošlosti i gdje želite biti možete generirati realne ciljeve prihoda. To onda znači da nećete napamet napisati cilj prihoda koji obično bude na razini želje ili nade kao kod većine poduzetnika nego je to ostvariv plan. Kada ste odredili godišnji plan prodaje podijelite ga na kvartalni i mjesečni plan radi lakšeg praćenja.

Svaki član vašeg tima treba imati svoj mjesečni plan kako bi znao što treba raditi da bi ga ostvario. Najučinkovitiji način praćenja i kontrole mjesečnog plana je plan djelovanja.

Ako želite da vaš biznis bude uspješan i donosi profit vaši djelatnici i prodajni predstavnici moraju imati sve alate i vještine koji će i vama i njima pomoći u tome. Vrijeme je da implementirate sustav koji dobro funkcionira i generira prihod. Sad kad znate koliko prihoda trebate ostvariti i odakle bi trebao doći, svaki djelatnik treba napraviti plan kako će to ostvariti. Kada planiraju svoj plan djelovanja ova pitanja im mogu pomoći:

  • Koliko ću generirati prihoda od novih klijenata, a koliko od postojećih?
  • Kako ću doći do novih klijenata?
  • Koje točno aktivnosti moram raditi i kako će se mjeriti moja učinkovitost?
  • Stvaram li sam leadove ili ih dobivam?
  • Koliko poziva trebam obavit i koliko sastanaka dogovoriti?
  • Koji mi je postotak uspješnosti?
  • Koliko mi treba vremena za to?
  • Na čemu trebam raditi da bih popravio svoje prodajne vještine?
  • Što trebam raditi da bih bio najbolji među svojim kolegama?
  • Kako ću doći do veće prodaje po jednom klijentu?

 

Ovih 5 koraka temelj su svake prodajne strategije. Na kraju ovog procesa i vi i vaš tim imat ćete jasne prioritete koje svi razumiju, ciljeve koje svi mogu mjeriti, smjernice koje svi mogu slijediti i jasne zadatke koje svatko može raditi.

Želim vam puno uspjeha u izradi vlastite prodajne strategije.

Ukoliko želite znati i naučiti više pogledajte edukacijsko savjetodavni program Poslovna Akademija za uspješne poduzetnike koji žele svoj biznis podići na viši nivo. Poslovnu Akademiju vodim samo 2x godišnje.

Možda Vas zanimaju i ove teme:

Top 10 osobina koje svaki poduzetnik treba imati

Poslovna edukacija: Zašto trenirati svoje ljude?

Kako Vam coaching tehnike mogu pomoći u motivaciji zaposlenika?

Ostale blogove pogledajte ovdje.

Pošaljite upit

Pošaljite upit i saznajte sve informacije koje vas zanimaju.

Kontakt

Usluge

Poslovno savjetovanje, trening 1 na 1 ili vas zanimaju radionice

Saznajte više