Jučer su mi tri poduzetnika iz različitih branši bili na konzultacijama. Jedan je vlasnik turističkog objekta nedaleko Karlovca, zatim vlasnici studia za dizajn, tisak i web shop te vlasnik poznate slastičarnice iz Zagreba. Svi su oni došli iz istog razloga, žele povećati svoje prihode.
Svima sam postavila ista pitanja. Da li su napisali biznis plan za ovu godinu? Koliki im je točno financijski cilj? I koje su strategije napravili i posložili da to i ostvare? Uglavnom, nitko to nije napravio, ali žele rast i povećanje prihoda. Pa kako?
Većina ljudi postavlja ciljeve u obliku želje ili nade, ali to nije dovoljno. Kako ćete znati koje točno korake trebate poduzimati i zašto? Kada i u koje vrijeme? Koji su prioriteti? Bez jasnog plana ne znate kuda idete nego stvari i situacije rješavate kako dolaze. Na taj način fokus vam odlazi na nebitne stvari i tako gubite vrijeme i resurse koje biste trebali usmjeriti na svoj cilj.
GDJE VAM JE FOKUS?
Nedavno sam za jednog klijenta radila interni trening na temu planiranje prodaje za njegov tim prodajnih predstavnika. Dok sam radila pripremu pitala sam ga na koji način planira financijske ciljeve i kako određuje prodajni plan za svakog djelatnika. Odgovorio mi je da gleda prošlogodišnje rezultate i malo doda odokativno za slijedeću godinu. Ok, a što se dogodi, koje su posljedice ako ne ostvare plan? Nista, kaže on.
Većina vlasnika manjih tvrtki uključena je u svaki aspekt svog poslovanja, od odlučivanja o vrsti printera do poreznih prijava. Međutim, ako kao vlasnik tvrtke previše vremena provodite na poslovima koji vam ne donose razvoj i profit gubite dragocijeno vrijeme za rad i usmjerenost pažnje na one poslove i aktivnosti koji vam donose nove klijente i naravno, novac.
Ako želite povećati prihode morate reorganizirali sebe i svoj biznis te se fokusirali na važne stvari. Vrijeme je da razmislite o svom pristupu. Trebate mijenjati mindset jer vaš dosadašnji način razmišljanja i ponašanja vas je doveo ovdje gdje ste sada.
Ukoliko vam se ne sviđa ili želite više od ovoga što trenutno ostvarujete – mijenjajte. Ništa se neće dogoditi samo od sebe. Nemojte čekati čuda nego počnite poduzimati sada. Statistike su neumoljive i pokazuju da čak 96% tvrtki stagnira zbog lošeg vođenja poslovanja firme.
Najčešći problemi s kojima se suočava večina mojih klijenata su:
- nedovoljan rast i širenje poslovanja,
- nedostaje im dobar iskusan management,
- nemaju motivirane zaposlenike,
- nedostaju im nove ideje,
- nemaju napisane planove i strategije,
- nedostaje jasna vizija i biznis plan,
- nemaju odgovarajuće tehničke i informatičke mogućnosti,
- nedovoljni unutarnji i vanjski resursi,
- loše postavljene cijene s kojima se jedva pokrivaju jer im se strategija temelji na popustima i akcijama što utječe na tijek gotovine i podmirivanju svih obveza,
- nedovoljno osposobljeni zaposlenici ili prodajni predstavnici u komunikacijsko prodajnim vještinama i tehnikama, većinom su samouki i time više tjeraju kupce nego što prodaju i rade promet,
- slaba organizacija rada i upravljanje vremenom,
- ne rade na izgradnji branda, ne ulažu u digitalni marketing i promociju te nemaju strategiju upravljanja društvenim mrežama nego se uglavnom radi stihijski i onda se čude kako im preko društvenih mreža ne dolaze klijenti,
- nedovoljno poznavanje i praćenje konkurencije te kretanja na tržištu,
- nemaju jasan profil idealnih klijenata, kako ih pronaći, zadržati i pretvoriti u stalne kupce. Kako doći do više kvalitetnijih kupaca,
- nedovoljno poslovnog znanja, nepoznavanje osnovnih ekonomskih pojmova i premalo ulaganje u edukaciju i znanje poduzetničkih vještina.
Zbog ovih problema osjećaju se loše, ne motivirano, gube onaj početni entuzijazam i pozitivnu energiju koja im je opet potrebna za izlazak iz te situacije i pronalaženje pozitivnih rješenja. I tako se nađu u začaranom krugu.
Zvuči poznato?
Ako ne napredujete onako kako ste zamislili na početku pokretanja vlastitog biznisa neki od razloga su upravo gore navedeni. Radite od jutra do mraka, osjećate se zaglavljeno, nemate vremena širiti svoje poslovanje i zaposliti druge da rade za vas. Ukoliko i imate zaposlenike, više ste nezadovoljni nego zadovoljni njihovim radom. Želite puno više od ovoga što trenutno ostvarujete, bolje rezultate, više zadovoljnih klijenata, mir, sigurnost, više slobodnog vremena i naravno, više novca.
Imate stotinu pitanja u glavi koja si postavljate svakoga dana, a neka od pitanju su:
- Kako uspjeti u vlastitom biznisu?
- Kako proširiti postojeći biznis?
- Kako ostvarivati profit?
- Kako zaposliti prave ljude?
- Kako voditi postojeći tim da ostvaruju bolje prodajne rezultate?
- Kako privući više pravih klijenata i kupaca?
- Kako voditi poslovne sastanke?
- Kako dogovoriti više poslova?
- Kako prodati više proizvoda i usluga?
- Kako upravljati tvrtkom?
- Kako posložiti organizacijsku shemu?
- Kako si organizirati vrijeme i u manje vremena napraviti više
Većina smatra da je za uspjeh u poduzetništvu najvažnije imati dobar proizvod ili uslugu. Međutim, to nije dovoljno. Razlog zbog kojeg većina novih tvrtki ode u stečaj je upravo prevelika fokusiranost samo na proizvod ili uslugu.
Nema proizvoda kojeg netko neće pokušati oponašati i poboljšati. Nema usluge koju neće zamijeniti nova, još bolja, kvalitetnija, sofisticiranija. Nema tržišta kojeg neće pokušati obraditi novi konkurenti.
Da biste uspješno vodili svoju tvrtku trebate raditi na razvoju poduzetničkih vještina neophodnih za izgradnju profitabilne tvrtke na temelju tih proizvoda ili usluga.
PODUZETNIČKA PIRAMIDA
Kad pomislite na piramidu, na što vas ona asocira? Vjerojatno na dugovječnost, stabilnost, čvrstoću, moć, sigurnost, snagu, uspjeh. To su sve osobine i značajke koje bi i vaša tvrtka, obrt ili djelatnost morale imati, ukoliko želite imati profitabilan i uspješan posao. Tvrtka koja je postavljena na čvrstim i zdravim temeljima kao piramida preživjet će sve uspone i padove i opstati na tržištu.
Poduzetnička piramida se sastoji od 8 elemenata. Predstavit ću vam svaki element pojedinačno:
-
1. VIZIJA
Vizija je glavni motor i pokretač cijele tvrtke. Stvaranje velike vizije ne zahtijeva ništa više vremena i energije od stvaranja male vizije. Razlika između uspješnih i neuspješnih poduzetnika je u tome što su uspješni poduzetnici jednostavno imali veću viziju.
Vizija se sastoji od vaših vrijednosti, svrhe i ciljeva. Sažmite svoju poslovnu viziju u jednu rečenicu i neka vas ona predstavlja u poslovnom svijetu i bude vaša vizit karta.
-
2. ORGANIZACIJSKA STRUKTURA
Ona se sastoji od biznis plana, svih poslovnih strategija i planova razrađenih po koracima i sve procedure o radu te pravilnici poslovanja. Jako je važno da si posložite sve strategije. Nažalost, većina manjih firmi ovo nema.
-
3. VOĐENJE
Biti uspješan poduzetnik znači prvo znati voditi sebe, a zatim i druge. Značajke uspješnog poduzetnika su: karakter, hrabrost, fokusiranost, pozitivan stav, rješavanje problema, odgovornost, disciplina i spremnost na učenje.
-
4. IZGRADNJA TIMA
Da bi izgradio uspješan tim, poduzetnik treba graditi odnos sa svojim ljudima, ulagati u njihov razvoj, pomoći im i poticati ih da daju svoj maksimum. Ako vaši zaposlenici rastu znači da će i tvrtka rasti. Vaš zadatak je otkriti vrijednosti svakog člana tima i njihove vrijednosti integrirati u poslovnu viziju tvrtke.
-
5. KLIJENTI
Tko su vaši idealani klijenti? Kome se obraćate? Morate imati jasan profil svojih idealnih klijenta. Tko kupuje vaše proizvode ili usluge i zašto to kupuju? Razmislite koju vrijednost klijent dobiva u suradnji s vama? Klijenti/kupci su većinom spremni platiti više ukoliko ponudite dovoljno vrijednosti za tu višu cijenu. Trebate ispuniti i nadići vrijednosti svojih klijenata.
-
6. PRODAJA = PROFIT
Prodaja je najvažnija poduzetnička vještina. Ništa se ne događa dok se ne ostvari prodaja. Što vam vrijedi najbolji, najkvalitetniji proizvod ili usluga ukoliko je ne znate prodati? Prodaja je ključ za stvaranje profita. Jedino pitanje je – koliko ste dobri u prodaji? Osim prodajnih, komunikacijskih i prezentacijskih vještina, morate imati jasan plan prodaje i mapu prodajnog procesa.
-
7. PROTOK NOVCA
Tvrtka mora biti likvidna i profitabilna. Upravljanje novcem je također vještina koja se uči. Biznis gotovo uvijek košta više nego što očekujete. I zbog toga planiranje novčanih tokova mora biti sastavni dio poslovnog plana. Mnoge uspješne tvrtke upadaju u krizu i odlaze u stečaj jer nisu dovoljno dobro isplanirale protok novca. Kad novca nema dovoljno, mijenja se fokus s biznisa na preživljavanje.
-
8. PROIZVOD/USLUGA
To ne znači da proizvodi i usluge nisu važni i da u njih ne treba ulagati i usavršavati ih. Baš naprotiv, oni su jednako važni kao i ostale značajke piramide. Poanta je da radite na usavršavanju svih poduzetničkih vještina i znanja.
Uspješna tvrtka je uvijek odraz uspješne osobe. I tek kada budete koristili sve elemente poduzetničke piramide stvari će sjesti na svoje mjesto, udvostručit ćete svoj prihod i postati učinkovitiji u manje vremena.
Sad kad ste dobili uvid od kojih se elemenata sastoji struktura biznisa odgovorite na sljedeća pitanja da vidite gdje se nalazite sada kako biste lakše postavili ciljeve gdje želite stići.
PITANJA:
- Ima li moja tvrtka jasno definiranu poslovnu viziju, ciljeve, planove i strategiju za postizanje željenih rezultata?
- Koliko je velika moja vizija?
- Gdje vidim svoju tvrtku za dvije i pet godina?
- Kakva je moja organizacijska strategija poslovanja?
- Imam li napisan Pravilnik poslovanja, procedure i opis svakog radnog mjesta po aktivnostima i odgovornostima?
- Tko su moji idealni kupci i klijenti?
- Znam li zašto oni kupuju moje proizvode ili usluge?
- Kako se moja tvrtka ističe i razlikuje od konkurencije?
- Kako moje poduzeće izgleda kupcu?
- Koju vrijednost moja tvrtka daje mojim kupcima?
- Imam li uspješan i motiviran tim zaposlenika i suradnika uz čiju ću pomoć povećati profit i širiti svoje poslovanje?
- Kako motiviram svoje ljude da budu odgovorni za svoj dio posla?
- Što sve moram učiniti da moja tvrtka bude uspješna i bez mene?
POSLOVNA AKADEMIJA
Ukoliko nemate ili ne znate odgovore na neka pitanja nemojte čekati nego dođite na Poslovnu Akademiju i posložite si sve kako treba. Biznis kao i sve drugo ima svoja pravila. Poslovnu Akademiju sam kreirala i napravila na temelju iskustva u radu s 1000 klijenta koji su mi dolazili na savjetovanje i sve sam njihove poteškoće i izazove s kojim su se susretali objedinila i napravila Poslovnu Akademiju.
Veselim se upoznavanju i zajedničkom radu.
