Poslovna edukacija: Zašto trenirati svoje ljude?

Inga Lalić prodajne vještine

Učinkovita poslovna edukacija vaših zaposlenika može vam poboljšati šanse za uspjeh i rast poslovanja, a često se zanemaruje njezina vrijednost. Na taj način propuštate poslovni rast i može se dogoditi da vaša tvrtka ili kompanija stagnira, a da tu stagnaciju ili čak pad pripisujete vanjskim faktorima, a ne needuciranošću vaših ljudi.  Stagnira li tržište ili vi i vaši zaposlenici?

Svakodnevno tvrtke i kompanije gube klijente i kupce zbog lošeg odnosa i nedovoljno jasne komunikacije njezinih zaposlenika. Bez edukacije i razvoja zaposlenika organizacije ne mogu pratiti promjene i brzo rastuće globalno tržište. Zato je potrebno motivirati svoje zaposlenike da razvijaju i usavršavaju svoje komunikacijske i poslovne vještine i kompetencije, da prate tržišne trendove i da ih znaju aplicirati u poslovanju u skladu s vrijednostima koje promovirate. To je jedini način za stvaranje kulture koja potiče razvoj izvrsnosti i siguran je put prema vodećoj poziciji i zadržavanju te pozicije na tržištu.

Poslovne vještine

Razvoj vaših ljudi i poboljšanje njihovih poslovnih vještina od komunikacije, prodaje, pregovaranja, vođenja sastanaka, digitalnog marketinga, informatike, uvođenja poslovnih aplikacija i programa do upravljanja timom, vremenom, konfliktima i rješavanjem svih oblika prigovora mogu:

  • povećati njihovu učinkovitost i kvalitetu rada
  • povećati ukupnu dobit vašeg poduzeća ili kompanije
  • poboljšati motivaciju i moral zaposlenika
  • poboljšati zadovoljstvo vaših klijenata i kupaca
  • dati vam konkurentsku prednost
  • lakše ćete se nositi s promjenama i pripremiti za još veći razvoj
  • omogućiti vam da osvojite nova tržišta i proširite se izvan granica zemlje i regije


Da biste što bolje iskoristili sve prednosti poslovnih edukacija trebali biste prvo osigurati da vaš plan i program poslovnih treninga bude:

  • povezan s vašom vizijom i ciljevima
  • dio poslovne strategije
  • ima konkretne, opipljive i ostvarive ciljeve za vaše zaposlenike
  • fokusiran na pomaganje zaposlenicima da izvršavaju postojeće zadatke još učinkovitije
  • napravljen tako da može osposobiti pojedince da preuzmu novu ulogu s većom odgovornošću
  • utvrđuje tko je odgovoran za planiranje, provedbu, vrijednost i evaluaciju treninga.

Odlučite što vam treba od poslovnih treninga

Analiza potrebe za edukacijom (APE) je način razumijevanja onoga što vaše poslovanje daje vašim  kupcima (klijentima) i gdje imate nedostatke vještina i kompetencija zaposlenika. Redovita analiza vam pomaže da se zadržite na vrhu dok dalje razvijate svoj posao. Kao prvi korak pokušajte prikupiti informacije putem:

  • osobnog plana razvoja zaposlenika
  • zapažanja managementa i voditelja
  • komentara klijenata
  • sastanaka tima


Da biste uspješno napravili APE (analizu potrebe za edukacijom) trebate:

  • procijeniti trenutne vještine zaposlenika na svim razinama poslovanja
  • prepoznati vještine potrebne za napredovanje vašem tima i poslovanja
  • analizirati jaz između trenutačnih vještina, resursa i budućih vještina
  • napraviti plan za premošćivanje tog jaza s odgovarajućim planom treninga i edukacija
  • napraviti plan i program treninga za nove zaposlenike kako bi se što brže uklopili u tim


Kako napraviti APE analizu?

Inga Lalić coaching

S obzirom na iskustvo u provođenju treninga i poslovnih edukacija, osmislila sam i napravila analizu potrebe za edukacijom (APE).

To je upitnik koji se sastoji od nekoliko područja kojeg ispunjavaju svi djelatnici koji bi trebali proći edukaciju kako bismo i ja i vlasnik ili uprava kompanije dobili uvid u trenutno stanje i procijenili njihove vještine, snage i slabosti.

Tek nakon toga odlučujemo koje treninge bi bilo dobro održati i koji će vam donijeti najveću korist u najkraćem mogućem vremenu.

Kako pronaći pravi poslovni trening za vaše zaposlenike?

Najčešće se poslovne edukacije i treninzi  provode u kompanijama ili održavaju u sklopu team buildinga. Ukoliko nemate interne trenere i coacheve za provedbu treninga i edukacija možete koristiti usluge vanjskih trenera i edukatora. Na temelju rezultata APE odlučite u kojem vam području treba najveća pomoć pa u skladu s tim pronađite najveće stručnjake za to područje. Prilikom odabira pravog trenera i coacha najbolje je dogovoriti uvodne konzultacije s više njih i onda odabrati onog s kojim imate i dijelite iste ili slične vrijednosti jer ćete samo tako imati izvrsnu poslovnu suradnju na obostrano zadovoljstvo i ostvariti zadane ciljeve.

Naravno, trener mora biti kompetentan, imati iskustvo u sličnim projektima, znanje, stručnost i preporuke.

Individualan pristup svakom kljentu:

Moj je pristup svakom klijentu individualan, važno mi je da se što bolje upoznamo kako bih dobila uvid u njihove potrebe i na temelju toga kreiram treninge i edukacije koje će im donijeti najbrže i najbolje rezultate. U petnaest godina održala sam u 300 tvrtki preko tisuću sati poslovnih treninga.

Pokazat ću Vam na primjeru svoja tri klijenta iz različitih djelatnosti kako smo odabrali koje ćemo poslovne edukacije provesti, koliko su trajale i kakav je bio učinak. Prvi se bavi prodajom telekomunikacijskih usluga i opreme u segmentu B2B, drugi prodajom namještaja i opreme za dom u segmentu B2C, a treći klijent je mali kozmetički salon.

Primjer 1. B2B

Tvrtka je tada bila još mlada, osnovana prije godinu dana i imala je 16 zaposlenika. Prvo sam s vlasnikom napravila analizu potrebe za edukacijom (APE) a zatim plan potrebnih treninga na temelju analize i njegove vizije gdje vidi tvrtku za 5 godina.

S obzirom da su njihovi klijenti druge tvrtke i organizacije koji već koriste takve telekomunikacijske usluge morali smo pronaći što je to u njihovoj tvrtki izuzetno, po čemu se razlikuju od konkurencije i zašto da druge tvrtke koriste baš njihove usluge i opremu.

Prvo smo krenuli s treningom Hladnih poziva (telefonsko kontaktiranje potencijalnih klijenata radi dogovaranja sastanaka i prodaje njihovih usluga). Svaki prodajni predstavnik je napravio svoj osobni plan prodaje, cilj im je bio 20 sastanaka tjedno.

Najveća vrijednost treninga je kontaktiranje stvarnih klijenata za vrijeme edukacije tako da jedan djelatnik obavlja poziv, a ostali zajedno samnom slušaju, daju povratne informacije što rade dobro, a što ne, i kako da to isprave da bi ostvarivali bolje rezultate. Nakon toga prešli smo na trening Vođenja prodajnih sastanaka kako bi usavršili predstavljanje i prodaju svojih usluga i opreme. Ti su treninzi trajali intenzivno mjesec dana svaki dan, a nakon toga prešli smo na praćenje i kontrolu jednom mjesečno sljedeće dvije godine. To je dovelo do ekspanzije u rastu tvrtke i po prihodu i po broju zaposlenika s 16 na više od 50. Tvrtka i danas posluje, proširila je poslovanje i na druge usluge i redovito provode edukacije novih djelatnika.

Primjer 2. B2C

Uprava kompanije koja se bavi prodajom namještaja i opreme za dom tražila je poslovne edukacije za voditelje prodajnih odjela. I tu sam krenula od analize potrebe za edukacijom (APE) da dobijem uvid s kojim treninzima započeti. Ipak se tu radilo o iskusnim voditeljima s dugogodišnjim stažom u maloprodaji i vođenju trgovaca.

Zajedničkim dogovorom odlučili smo krenuti s treningom Ja kao vođa tima kako bi kod svakog voditelja osvijestili njegovu ulogu u organizaciji te mu pomogli razviti 10 osobina koje svaki uspješni vođa posjeduje. Zatim sam organizirala trening Upravljačkih vještina te kako uspješno motivirati svoj tim. Nakon što su to provodili u praksi uz moju superviziju i praćenje na kraju su prošli trening Basic business coaching u 6 koraka kako bi još lakše postizali vrhunske rezultate i kod sebe i svog tima.

S obzirom da se radi o velikoj kompaniji koja redovito provodi edukacije i treninge i ima zaposlene interne trenere odlučili smo educirati i trgovce u naprednim prodajnim vještinama s naglaskom na izgradnju odnosa s kupcima, prodajnim savjetovanjem i dodatnoj prodaji. Paralelno s tim provodili smo edukaciju i u službi za kupce kako bi poboljšali svoju komunikaciju, uspješnije rješavali prigovore te tako zadržavali kupce. Dinamika edukacija je bila dvodnevni trening jednom kvartalno. Rezultati su mjerljivi, a osim rasta prometa i povećanja učinkovitosti na svim odjelima, dovela je i do većeg zadovoljstvo djelatnika od kojih su neki napredovali na odgovornija i bolje plaćena radna mjesta, što je pozitivno utjecalo na ukupnu atmosferu u kompaniji.

Primjer 3. Mali B2C

Radi se o malom salonu kozmetičkih usluga u kojem radi vlasnica i jedna djelatnica. Vlasnica salona kontaktirala me jer je željela zaposliti još jednu kozmetičarku kako bi se ona više mogla posvetiti vođenju salona i širenju poslovanja, željela se preseliti u veći prostor i otvoriti još jedan salon.

Naravno da to nije mogla sve dok je svakodnevno radila i kao zaposlenica u vlastitom salonu. Prvo smo morale povećati dnevni promet. To možemo postići pronalaženjem novih klijenata i zadržavanjem postojećih. Zato sam educirala vlasnicu i djelatnicu o dodatnoj i alternativnoj prodaji kako bi postojeći klijenti koristili više usluga njezinog salona, a ne samo jednu ili dvije.

Jako smo puno vježbale komunikacijske i prodajne vještine, kao i tehnike traženja povratnih informacija i uzimanje preporuka. Promet je svakodnevno rastao i nakon četiri mjeseca mogla je zaposliti još jednu djelatnicu što joj je i bio cilj. Sad ima dovoljno vremena da se bavi svojim biznisom, a ne da radi u njemu što je boljka većine malih poduzetnika. Za nove i male poduzetnike provodim edukacijsko savjetodavni program na Poslovnoj Akademiji.

Zbog svih ovih prednosti i zaposlenici u vašoj organizaciji trebaju naučiti nove vještine kako bi postali budući lideri i preuzimali odgovornost za svoje zadatke. Na putu prema tom cilju edukacija zaposlenika omogućuje im da rade na svojim snagama i slabostima kako bi u buduće radili manje pogrešaka i brže i učinkovitije obavljali svoj posao. Učinci treninga dovode do mjerljivog povećanja produktivnosti i profitabilnosti.

Morate djelovati brzo i biti proaktivni kako biste opstali i nametnuli se kao lideri na tržištu. Potrebna vam je edukacija zaposlenika kako biste bili sigurni da su vaši ljudi osposobljeni za nove izazove, nove ciljeve i predstavljanje novog proizvoda ili usluge na tržište. Vaša konkurencija radi istu stvar, a vi trebate biti brži od njih jer ćete tako preuzeti i zadržati vodstvo. Nakon što ste osvojili svoju tržišnu nišu trebate se istaknuti još više i napraviti razliku između vas i konkurencije da to svi primjete, a pogotovo korisnici i kupci vaših usluga i proizvoda. Tako postajete broj 1.

Osobni plan razvoja svakog zaposlenika

Uz grupne treninge i poslovne edukacije sve više se javlja potreba da svaki djelatnik napravi svoj osobni plan rasta koji je usklađen s poslovnim planom te tako doprinese razvoju sebe, svoje organizacije te društvu i široj zajednici.

Postoje 4 koraka kako napraviti osobni plan razvoja:

Inga Lalić coaching

  1. Svaki djelatnik mora se samostalno procjeniti i napisati svoje snage i slabosti te odrediti na kojim osobinama i kvalitetama bi trebao raditi da svoju učinkovitost najbrže podigne na višu razinu. Treba napraviti svoju godišnju “to be” listu kakva osoba želi postati.
  2. Kad usporedi opis svog radnog mjesta s učinkovitošću koju trenutnu ostvaruje da li postoji nedostatak stručnosti ili nešto specifično za to radno mjesto na čemu mora raditi
  3. Postoji li neka nova tehnologija, nove metode i alati koji će radniku pomoći u budućem razvoju? Poslovna edukacija i osobni plan rasta odnosi se na ispunjavanje potreba i zaposlenika i organizacije tako da pazite da pokrivate oba kuta gledanja.
  4. Planirati razvoj vještina na koje se želi usredotočiti u ovoj godini. To mogu biti vještine boljeg upravljanja vremenom, bolja organizacija zadataka po prioritetima, prodajne, komunikacijske i prezentacijske vještine, kao i vještine upravljanja i vođenja svog tima.


Pokušajte više slušati svoje zaposlenike. Jasno je da vaša tvrtka ima određene potrebe i ciljeve, međutim ako je zaposlenik u otporu prema učenju određene vještine i nametnutog mu treninga, malo je vjerojatno da će taj trening biti učinkovit za njega. Budite spremni i na kompromise i pokušajte pronaći optimalne poslovne treninge koji će spojiti vaše potrebe i potrebe vaših zaposlenika. Zbog toga je osobni plan rasta važan za svaku organizaciju jer vam daje jasne smjernice u planiranju poslovnih treninga i edukacija.

Zašto motivirati zaposlenike za poslovnu edukaciju?

Često se događa da kvalitetni ljudi odlaze iz organizacija jer ne vide i nemaju dovoljno prilika za rast i razvoj. Poslovna edukacija stvara te mogućnosti i pokazuje svakom djelatniku što sve može dobiti u budućnosti. Kada to imaju zaposlenici dobivaju i sigurnost radnog mjesta i veću motivaciju za rad te mogu graditi osobne planove.

Sva istraživanja pokazuju da je zaposlenicima najvažnija sigurna, redovita plaća, sigurnost radnog mjesta, napredovanje i dobra pozitivna atmosfera na poslu. Kroz edukaciju možete zadržati najbolje ljude. Pokazujete im da ih cijenite jer ulažete u njih. Sjetite se samo koliko vam treba da osposobite novog djelatnika da bude potpuno samostalan u radu.

Poslovna edukacija pomaže zaposlenicima da ostvare svoj puni potencijal. Ne mogu svi imati menadžersku ulogu, ali mogu svoj posao raditi iznad prosjeka. Treningom stječu nove vještine i kompetencije, grade samopoštovanje, razvijaju samopouzdanje i stav, mogu napredovati na karijernoj ljestvici i početi raditi u nekom drugom odjelu koji im više odgovara, gdje mogu ostvariti bolje rezultate te bolje plaćene poslove.

Razvijaju i jačaju sposobnost rješavanja različitih i težih zadataka koji ih čine motiviranijima i svježima. Osim toga provedba redovitih i učinkovitih treninga i edukacija privlači najbolje ljude iz konkurentskih tvrtki da pređu raditi kod vas.

Poslovne edukacije: Kako procijeniti njihovu vrijednost?

Jeste li znali da organizacije koje ulažu u treninge i poslovne edukacije imaju povećanje prihoda dvostruko brže od onih kompanija i tvrtki koje ne ulažu u treninge?

Nekim se vlasnicima kompanija i menadžerima knjige, edukacije, seminari, konferencije čine kao bacanje novca u vjetar. Ali kako onda namjeravate biti u toku s tržištim novitetima? Kada se vaši zaposlenici educiraju? Za vrijeme posla ili to od njih tražite kroz njihovo privatno vrijeme? Znate li uopće je li onaj izuzetno stručan zaposlenik kojeg ste primili prije 10 godina informiran o novitetima ili radi po ranije stečenom znanju, a možda i „po staroj slavi“.

Ulaganje u edukaciju se može činiti zastrašujućim i da je veliki rizik potrošiti tisuće kuna i nadati se povratu investicije.

Često se na poslovnim sastancima kad pričamo o treninzima za njihove ljude dotaknemo i teme odlazaka nekih djelatnika nakon što prođu edukaciju pa se isto nameće pitanje isplativosti ulaganja. Zamislite samo što bi se dogodilo s vašom tvrtkom da ne uložite u njihovu edukciju, a oni ostanu i dalje raditi u vašoj tvrtki. Tako ostajete prosječna tvrtka s prosječnim djelatnicima, a to sigurno ne želite. Ako se bojite da će vam neki zaposlenik otići iz tvrtke, a uložiti ste u njega,  neka ode, bolje prije nego kasnije. Oni koji ostanu, zajedno s vama izgradit će uspješnu i profitabilnu organizaciju kakvu i želite imati.

Mjerljivost učinka treninga omogućuje vam da stalno radite na njegovom poboljšanju. Postoji nekoliko načina da dobijete točnu sliku o tome što ste postigli s treningom i koja su ograničenja. Bilo bi dobro da radite jednom godišnje procjenu vještina zaposlenih, njihovu učinkovitost mjerenjem opipljivih pokazatelja uspješnosti, kao što su prodajni rezultati ukupni i pojedinačni, troškovi proizvodnje, rast dnevnog ili mjesečnog prometa, povratne informacije kupaca (klijenata).

Kvalitativna poboljšanja mogu biti jednako važna. To bi uključivalo proizvode i usluge veće kvalitete, nove ideje, bolji timski radi, poboljšanje interne komunikacije, manje pritužbi kupaca i klijenata i veću inovativnost u vašem poslovanje.

Procjenu vrijednosti treninga vam mogu dati i sami polaznici treninga davanjem povratne informacije. Za to možete koristiti obrasce za procjenu i evaluaciju koji svaki zaposlenih treba ispuniti kako biste saznali da li je trening bio:

  • relevantan za vaš posao i razinu stručnosti
  • praktičan kako bi naučeno primjenili u svom svakodnevnom radu
  • više teoretski koncipiran ili proaktivan s vježbama i zadacima
  • o tome što je bilo dobro, a što nije
  • što bi se moglo poboljšati
  • kvalitetu materijala i skripti korištenih na treningu
  • interakciju i provjeravanje razumijevanja sadržaja treninga
  • strukturu i jasnoću prezentacije
  • kompetencije samog trenera i coacha


Ono što mi je izuzetno drago jest činjenica da hrvatske kompanije i privatne tvrtke sve više prepoznaju važnost ulaganja u stalnu poslovnu edukaciju svojih djelatnika jer postaju svjesni da samo tako mogu odgovoriti na rastuće zahtjeve globalnog tržišta.

U kojoj skupini vi želite biti?

Podaci pokazuju da 88,3%  velikih organizacija provodi neki oblik edukacije zaposlenika dok to čini tek 50,8% manjih i srednjih poduzeća.

Želite li biti u skupini koja takve edukacije i dalje smatra nepotrebnim ili onoj koja je prepoznala važnost poslovnih edukacija i redovito ih organizira za svoje djelatnike.

Saznajte koje sve vrste poslovnih edukacija i treninga provodim i dogovorite konzultacije. Pogledajte mojereference.


Možda Vas zanimaju i ove teme:

Plan prodaje: Najvažnije prodajne strategije koje morate znati

Kako odabrati zaposlenike/suradnike?

Upravljanje prodajnim timom

Ostale blogove pogledajte ovdje.

Pošaljite upit

Pošaljite upit i saznajte sve informacije koje vas zanimaju.

Kontakt

Usluge

Poslovno savjetovanje, trening 1 na 1 ili vas zanimaju radionice

Saznajte više