Umjetnost slušanja

Psihologija prodaje je nešto što svaki poduzetnik treba poznavati kako bi optimizirao poslovanje. Tehnike psihologije pomažu prodavaču da postane još uspješniji tako da prilagodi svoje komunikacijske vještine kupci i trenutku. Psihologija prodaje analizira ponašanje potrošača, što ih motivira na kupnju ili navodi na odustajanje, zašto se određena usluga bolje prodaje od druge te kako će prodavač možete zadovoljiti potrebe potencijalnog kupca. Tehnike prodaje uključuju vještinu slušanja kupca, kao i postavljanja pitanja, a o tome ćemo danas pričati.

Slušanje je vještina koju bi svatko trebao savladati ako želi biti uspješan poduzetnik. Čime god da se bavite, u kojoj god da ste branši, i više je nego potrebno da postanete dobri slušatelji. Slušanje je najvažnija vještina u prodaji. Kad malo bolje razmislite, prodaja je svuda oko nas.

Svatko svakom nešto prodaje. I vi sebe prodajete svaki dan i sebi i drugima. Prodajete svoje ideje, zamisli, proizvode, usluge, ambicije, vještine, iskustvo. Bez obzira na to tko ste, gdje se nalazite, što radite, čime se bavite, vi ste zaokupljeni prodajom. Možda toga niste svjesni, ali je tako. Slušanje je direktno povezano s uspješnom prodajom. Zbog čega je važno razvijati umijeće slušanja?

Velika je razlika između toga da samo čujete i doista slušate. U prvom slučaju jednostavno primite informaciju, a u drugom potpuno obraćate pažnju i usmjereni ste prema razumijevanju poruke koja se isporučuje. Za razliku od toga da samo čujete nečiju priču, slušanje zahtijeva održavanje kontakta očima, promatranje govora tijela neke osobe, traženje pojašnjenja. Aktivno slušanje ključ je razvoja dobrih odnosa, bilo poslovnih bilo privatnih.

Jedan od razloga zbog kojih ne uspijevate pažljivo slušati jest taj što ste previše zaokupljeni sobom, hoćete li biti zanimljivi, kako ćete se predstaviti, kako ćete predstaviti svoj proizvod ili uslugu, umjesto da vas zanima osoba s druge strane bez obzira radi li se o vašem zaposleniku, klijentu ili poslovnom partneru. Ne vjerujte da je put do uspjeha u neprekidnom govorenju. Kad čujete prodavača da neprestano priča, znajte da je to neuspješan prodavač.

Aktivno slušajte

Najbolji način da uspostavite odnos s drugim ljudima i pridobijete ih na svoju stranu jest da se istinski zanimate za njih, da slušate s namjerom  da doista nešto saznate o njima. Postavljajte pitanja na koje želite dobiti odgovor i pustite ih da govore. Ljudi će vam sve reći što ih pitate. Naučeni smo odgovarati na pitanja, tako su nas učili od malih nogu: „Kad te netko nešto pita, budi pristojan i lijepo odgovori.“

Kada osoba s druge strane osjeti da vas doista zanima i da želite saznati koje su njezine želje i potrebe, otvorit će vam se i podijeliti s vama svoje istinske osjećaje mnogo brže.

Razvijajte kod sebe znatiželjan stav. Postanite znatiželjni u vezi svojih klijenata, kako razmišljaju, što vole, a što ne, što osjećaju, kako doživljavaju vaš proizvod ili uslugu.

Ukoliko želite da poslovni partneri s vama surađuju, da im se svidite, da vam poklone povjerenje, morate se zanimati za njih i slušati što vam govore. Umjesto da ste usredotočeni na sebe, počnite usmjeravati pažnju na njih.

Kako možete razviti i pojačati svoju sposobnost slušanja?

Evo nekoliko pravila za učenje slušanja.

• Držite usta zatvorena kako bi vam uši ostale otvorene. Imamo dva uha i jedna usta, što znači da trebamo duplo više slušati nego govoriti. Pomislite na Miki Mousea. Imajte još veće uši.
• Slušajte očima. Održavajte vezu očima, ona pokazuje da upijate svaku riječ. Svi smo čuli izraz „Kroz jedno uhu unutra, kroz drugo van“. A nikad još nismo čuli da je netko rekao „Kroz jedno oko unutra kroz drugo van“.
• Slušajte tijelom. Pratite govor i kretnje tijela. Nagnite se malo naprijed kako biste bili pažljiviji.
• Ponašajte se kao da ste zrcalo. Smiješite se kad se druga osoba smiješi, mrštite kad se mršti, kimajte glavom kad i ona kima.
• Ne prekidajte sugovornika. Ne upadajte u riječi da biste vi nešto rekli, usmjerite se na slušanje
• Usredotočite se. Cijelo vrijeme držite pozornost na osobi koja govori, ne zijevajte, ne gledajte na sat, ne grickajte nokte.
• Slušajte između redova. Često se ispostavi da je važnije ono što osoba ne izgovori od onoga što izgovori. Zvuk glasa, tonalitet, boja glasa, pokreti tijela, sve su to naznake da osoba govori nešto, ali ne riječima.

Kao i sve ostalo i umijeće slušanja je stvar vježbe i treninga.  Koliko ćete vremena posvetiti razvijanju aktivnog slušanja toliko ćete postati uspješniji i u osobnom i u poslovnom životu.

Puno uspjeha u tome!